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會員玩不轉,百貨零售沒得“賺”(下)
來源: | 作者:和君商業零售事業部主任 丁昀 | 發布時間: 2020-08-02 | 255 次瀏覽 | 分享到:

針對百貨業如何做會員的戰略規劃,我們給出四條建議。

1、形成會員標簽金字塔
在實際存量會員運營中,作為統一顧客語言的基石,會員忠誠度細分的戰略標簽具有可溝通、跨部門、跨層級、可衡量的特征,能夠實現跨職能部門、跨權力層級的有效的溝通和協同,同時可以根據月度、季度、年度等不同的時段,進行數字化的精準衡量,洞察會員群體在時段內的變動情況和發展趨勢。 

2、會員戰略細分
會員標簽體系可以有非常多的標簽,而會員戰略細分不宜過多,會員戰略細分是有著固定使用場景的細分,比如用于理解消費者,對某類特殊會員進行針對性的營銷等。具體可以包括忠誠度細分、價格敏感度細分、生活方式細分等。

3、會員全生命周期管理
會員生命周期是基于顧客當前的行為把其劃分到不同生命周期的階段,對于不同階段的顧客可以采取不同的營銷手段。對每個會員顧客定義他們的生命周期,同時生命周期的標簽會每周/月刷新。當生成這樣的標簽后,就可以基于不同的生命周期階段進行有針對性的營銷。 

4、會員全渠道規劃與運營
一是以顧客為視角進行全渠道打通,把消費者線上線下的行為串聯起來,從而構建一個全渠道的顧客洞察的視角;二是進行全渠道的用戶整合,進行全渠道購物者聯系,無論他們身在何處,無論他們使用什么設備。

 針對百貨業如何提升會員價值,我們同樣給出四條建議。 

1、投其所好進行精準投放
精準投放如同未卜先知,告訴每個顧客有可能要買的商品或者他們有可能感興趣的商品,可以極大的幫助消費者節省時間,同時幫助零售企業提高銷售。精準營銷在一個需求驅動的市場前提下,結合互聯網、電商、手機這類的信息觸達平臺才有可能實現。 

2、以人找物和以物找人的精準營銷算法
線下的精準營銷活動主要可以分為兩個方向:一個是以特定會員為目標并匹配適當的商品的精準營銷活動,一般歸為“以人找物”的活動,適用于為節假日、會員日而打造的營銷活動;另一個是以商品推廣為目標并匹配適宜顧客群體的精準營銷活動,一般稱為“以物找人”的活動,適用于新品推廣、清庫存等商品主題的營銷活動。

3、營銷漏斗模型運用
銷售漏斗模型是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型,它是通過對銷售管線要素的定義,形成銷售管線管理模型。當日常銷售信息進入系統后,系統可自動生成對應的銷售管線圖。通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態,預測銷售結果。通過對銷售升遷周期、機會階段轉化率、機會升遷耗時等指標的分析評估,以可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力,發現銷售過程的障礙和瓶頸。 

4、以顧客為中心的精準營銷活動規劃藍圖
無論是以人找物,還是以物找人,均需要形成科學嚴謹的精準營銷活動方法論,并且確保始終以顧客(會員)為中心。 


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